Consejos de venta cruzada para aumentar la facturación

El objetivo es lograr que el cliente compre productos complementarios a los que desearon en primera instancia.

Tendencias - Empresas02/03/2020
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La clave del éxito para la Venta Cruzada es entender primero lo que los clientes valoran. Y luego, proporcionar ese valor a través de productos o características adicionales, mejorando la experiencia de compra.

Cuando se utiliza correctamente la venta cruzada, los clientes están realmente agradecidos por la elección. Se les dan opciones y sienten que obtuvieron un mejor trato.

No excederse
Abrumar a los clientes con ofertas de Ventas Cruzadas es probable que dañe la percepción de tu marca.
Puede ser contraproducente proporcionar a los clientes demasiadas opciones. 
Los compradores pueden tener lo que se conoce como “parálisis de análisis” y terminar sin tomar ninguna decisión.
Por lo tanto, no ofrezcas demasiadas opciones, intenta centrarte en las tres o cuatro ofertas más relevantes y atractivas.
Evitar vender por encima del 25 por ciento
Al elegir las ofertas de ventas adicionales, evita sugerir productos que aumenten el orden general en más del 25 por ciento.
Por ejemplo, si el producto que el comprador está buscando cuesta $ 100, evita intentar llevarlos a una versión que cueste más de $ 125.
Es simple pero efectivo.
Mantener el aumento de ventas por debajo del 25 por ciento mejorará las posibilidades de aumentar el valor promedio de los pedidos.
No imponer
El estilo agresivo ya no funciona. Es mejor ofrecer al cliente lo que pueda interesarle en vez de tratar de inflar la venta. Debe de ser una venta amable, sugiriendo, es decir, que si alguien quiere un pantalón, puedes enseñarle también un cinturón y unos zapatos.
Sí dialogar
Ni vender por vender, ni actuar como una simple máquina expendedora de productos.
Los vendedores deben pasar de despachantes de pedidos a ser asesores. 
Hay que establecer un diálogo con el cliente, hacer preguntas inteligentes para entrar en su universo y hacerle propuestas adecuadas. Quizá en ese momento no se finalice la venta, pero es posible que luego valore los artículos sugeridos y vuelva.
Ofrece algo más a tu cliente
Es la clave de la venta cruzada y para fidelizar al cliente, tenés que conocerlo mejor.  Si tu pyme maneja unos 500 clientes y conoces personalmente a 100, aprovechá para conocerlos mejor. Hablá con ellos. Con esos datos, las grandes empresas dibujan patrones de comportamiento. Por lo que deberías de sacar tiempo para dedicar a analizar esos patrones.
Comunicar de forma periódica
Tenés que mantener el contacto con tus clientes, proponiéndoles ofertas interesantes o aportando información valiosa. Muchos negocios tienen el nombre, teléfono o e-mail de sus clientes: el mercado, la tintorería, el gimnasio… Si no es tu caso, pedíselos a cambio de algún valor añadido, como enviarles el menú semanal. Pero pregunta cómo y cuándo contactar, para no molestar.
Ubicación diferente
Una de las tendencias más novedosas es pasar de una ordenación industrial, por categorías, a presentar los artículos según las necesidades del cliente. Esto se viene aplicando en las tienda on line y está comenzando a aplicarse en las tiendas físicas.
Clusterización o multiespacios
La gran tendencia consiste en segmentar clientes, asociando productos y categorías que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos, como en el caso de los pañales y las cervezas (leyenda del marketing según la cual un supermercado aumentó las ventas de cerveza entre padres jóvenes al ubicarlas en la sección de bebés).
En los multiespacios, la venta de una categoría de productos puede reforzarse si se incluye un sector con productos o servicios distintos, pero que atraen al mismo público.
Más tips:
  • Ayúdales a ahorrar: Teniendo en cuenta que los hábitos de consumo están cambiando y que la gente requiere ahorrar, piensa cómo ayudarlos. Preocúpate por lo que les preocupa.
  • Recupera a los perdidos: Recuperar a clientes que antes eran habituales pero están dejando de serlo, ofreciéndoles lo que sabes que les interesa.
  • Aporta valor: Puedes organizar eventos para invitar a tus clientes habituales, mantenerlos informados sobre temas de interés relacionados con tu actividad, incluso darles formación.
  • Da ideas: Dialogar con el cliente para saber por qué ha elegido un producto. A partir de ahí, conviértete en un centro de ideas.
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